銷售說話技巧心得（上）：唔想講多錯多？怎樣才更有說服力？有些字眼最好避而不談！

　　做銷售的天天都要跟客人、同事聯繫，成交、招募都是透過言談來鋪陳和達成，故此在入行的時候都必定有人教過一些說話技巧和話術。然而新人一緊張就會亂套，常常說一些毫無瓜葛，沒有實際表達意思的話語。除了一些沒用的個人口頭禪，原來有一些字詞使用後會不停降低自己的說服力，減弱你的演說，又或者使客人難以理解你的說話，這次筆者就跟大家分享一下吧。

 

第一類：降低說服力

 

　　在銷售過程中，我們都必須演繹產品或服務的一些細節。在新人階段，我們對資料的敍述時難免緊張，擔心說錯這說錯那，很多時都會無謂地「加鹽加醋」，常見字眼包括：「應該」、「大概」、「xx左右 （xx為數據）」、「都係嗰啲啦」、「類似嘅嘢」等等。

 

　　這些字眼一般都會將本來具體的資訊變模糊化，在客人的耳中聽起來完全不能達至更清晰的效用，就好像原本你把一幅圖像傳給客人，但因為對演說沒信心，對記憶沒信心，就會用不確定的字眼包裝，就把圖像像素調低，視乎你使用的次數頻率，每用一次就把高清圖壓縮，可能到最後傳至客人腦中的印象就變成馬賽克圖了。

 

　　最直接解決方法就是不停演練或不停重複演說，只要自己對資訊類的項目倒背如流，你就自然會去蕪存菁，把不必要的字眼去掉。不像異議處理，這一部分你是能預先準備，兼且有購買意欲的客人都必會給予時間你演說的，何不下苦功？

 

《完美超越》劇照

 

第二類：自打嘴巴類

 

　　說自打嘴巴可能有點誇張，事實上卻會實際發生。新人緊張的時候會為了把一個話題連上另一個話題而亂用連接詞，有一些中文的詞語亂用的話，會產生把演說的方向打亂的效果。實際例子就是：「不過」、「但是」這兩個常見但會把你害慘的詞語。

 

　　試回想一下當你年少時與父母、長輩、老師交談時，你希望進行一些交涉，希望說服對方支持或協助你去達成目的，對方回應的時候聽起來很順耳，你以為水到渠成時，他補了一句「之不過」、「但係」。你的心情如何？沒錯，你知道先前所說的都是令你不會太難受的鋪陳，令你的期望和心情能軟著陸的軟墊，一切的真說話都在「不過」和「但是」之後。

 

　　在銷售的演說中也是同一道理，一響起這兩個詞，客人就有機會在腦內自動刪去你之前一直的鋪陳。那你可能會問，那我只要先把負面的事情先說，再用「不過」來連接我真正想說的正面訊息不就可以了嗎？

 

　　這又不對了，很多的心理學研究指出，人的負面情感往往比正面的情感來得深刻，而主因是負面資訊會在大腦中會受到更多的處理，產生的情感會更強烈，而要擺脫這些負面影響需要的時間也會更長。即是說假若你真的打算做以上的測試，筆者相信這是在自掘墳墓。

 

　　由於篇幅問題，下期再跟大家分享另外兩類要戒掉的敍述方式吧。

 

 

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