銷售部門4大新角色 助變革

　　銷售部門主力找顧客，一向被視為企業內的「米飯班主」，說話往往多兩分說服力。

 

　　但踏入互聯網年代，消費者或企業採購人員透過網絡掌握更多資訊，作為購買決定的參考，銷售部門的影響力看似較以往遜色。

 

亞太策略研究所研究總監李卓駿強調，銷售員就是企業最接近客戶的人。

 

　　亞太策略研究所研究總監李卓駿（Mark）表示，銷售員應跳出以往只求跑數、湊客的框框，增加與企業內其他部門溝通，發揮對市場脈搏的知識，帶領公司企業文化轉變，變得更貼近時代需要。

 

貼近潮流 回應顧客需求

 

銷售部門每天接觸顧客，企業宜善用他們對市場脈搏的掌握。

 

　　他續指，消費者可接觸的資訊愈來愈多，隨時在接觸銷售員之前已做好功課，但這絕不意味銷售部門可「繑埋雙手」等客上門。現實是顧客有更高期望，希望他們能對產品、售後服務以至其他資訊都一清二楚，甚至隨傳隨到。今時今日銷售部門憑一己之力難以滿足顧客，但如何整合公司的其他團隊？Mark就指，銷售部門管理層要肩負起幾個新角色，領導公司轉變。

 

　　1. 連繫客戶的大使

 

　　既然客戶擁有更多主導權，銷售部門可採取更靈活方法，其中一招是協助公司內部專家、高層與客戶連繫。客戶對產品與服務或有更深入查詢，未必對前線的銷售有足夠信心，但銷售員可作為中介，安排專人提供專業意見及協助，客戶會感到更有保障。「很多企業生意，靠雙方高層的接觸，更容易談得成。」

 

　　2. 重塑服務流程的工程師

 

　　很多企業已由以往單賣一件產品，轉為兼顧甚至主力賣相關服務，惟服務要由其他部門員工負責，這些人未必掌握到與客戶應對的方法。銷售團隊可多向公司內部分享觀點，助改善流程、提高公司表現，「如果銷售員只顧跑數，但忽視內部溝通，顧客最終都會走。」

 

　　3. 防止偏離航道的飛機師

 

　　銷售員每天都會接觸客戶，透過資訊科技工具的協助，可即時知道外界對公司產品的反應與銷情等第一手資訊，他們有責任將最精華信息及時轉達予公司其他部門，遇問題時第一時間應對。

 

　　4. 帶動創新文化的領導者

 

　　銷售員是一間企業的對外代表，一如蘋果專門店的銷售員有朝氣，拍手迎接客人，可給予顧客良好印象。如他們能即時回應市場發展，更新自己並帶動公司其他部門「拍住上」，可謂領導企業創新的重要角色。

 

Source: 香港經濟日報

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