想唔買都難！6招教你輕鬆處理客戶異議

C=Clarify澄清

　　接下來第四是Clarify澄清，有時客戶會化身成問題少男或少女，你處理完一個異議後，又會有第二、第三、第四個，如是者會進入一個永無止境的問答環節。試想，如果一個羊欄破損了，羊群走失，作為羊群主人，第一件事要做的並不是要捉羊，而是要修補羊欄，否則捉完一隻放回羊欄後，還是會再走。而澄清的作用，就是修補羊欄，在銷售時，先讓客戶說出所有問題，然後再接著問：「你還有什麼問題呢？」直至他沒有問題之後，才一次過處理他的異議，這樣可省回不少時間及功夫。

P=Presentation 演繹

　　當澄清客戶再沒有問題後，便可進入第五步Presentation演繹，即解答異議的內容。相信每位從事銷售的朋友，公司都會重點培訓這方面的技巧，是否出色則見人見智，在此不多說。

A=Ask 要求

　　當演繹完畢後，要馬上提出第六步Ask要求，就是要對方行動，例如付款、簽單等等。如果大家跟足前五步去做，客戶已經認同你的觀點及接受你的產品，便會順利成章出現第六步。如果覺得對方仍沒有簽單的意思，很大機會是你前五步還未有做好，如此便要再重覆做一遍，直至他認同你為止。

　　我用了LRSCPA六部曲，成功處理不少客戶的異議，但還有一個心法，一字之曰：定！每當客戶有異議時，你千萬要定，讓他感覺你對處理這異議很有經驗，是小菜一碟。所謂輸人不輸陣，輸陣不輸勢，大家的氣勢此消彼長下，我們的贏面已有一半。以上分享希望對各位從事銷售的朋友有用。不過我師傅則叮囑我不要放太多時間鑽研這方面，反而應該放在Presentation上，因為一個完美的Presentation，是不會有Objection！

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