2021-02-01
【社區賣菜】由一間專賣店到全國2,700間門店！解密「錢大媽」的商業戰略
近一年來，全港19區都見到錢大媽，開店速度與日俱升。而在此之前，錢大媽官方數據顯示，2020年12月，錢大媽全國門店總數逾2,700家，香港已經開了40多間。
短短2個月左右時間，錢大媽連進四城。去年11月底，錢大媽挺進河南鄭州；同年12月中旬，進軍北京，兩店齊開；今年1月9日，再度揮師華北、華南，首進天津、福州，兩城三店同開。這也就是說，平均每天新開4家店，錢大媽走在同類選手的前面。
（圖片由作者提供）
按照錢大媽的數據，在成立後的第七個年頭，也就是2019年，錢大媽全年營業額已達到70億元，較2018年翻倍，處於盈虧平衡點。其後，2019年底，錢大媽再獲近10億元人民幣D輪融資，總估值直逼百億大關。
錢大媽能夠憑藉一家豬肉專賣店做到如今這一規模，且近9年時間裡，也都基本遵循著「起步，連鎖加盟，規模化」的商業發展規律。
換句話說，錢大媽的成功絕不是純粹靠資本堆砌出來的，能在多路競爭對手的追擊與日益複雜的市場環境中活得愈來愈好，與其自身不斷完善的商業模型有著強關聯。
（圖片由作者提供）
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首先，錢大媽做的是小店業態，對店鋪面積要求不高，400尺以下也可以開，就相當於是一家7–11的面積，主力店舖的面積為600至800尺，小店的好處就是門口租金與打理人員的雙重減少，這兩部分就是一家小店成本的最大比例，這兩項成本的銳減，讓錢大媽的門店盈利變得簡單了許多。
其次，錢大媽做的是街坊生意，店內陳列的是家庭居民高消費品類像肉類、蔬果等，解決了消費的最後一公里難題。如果是在有著1,500住戶的小街附近開家店，單店預計做小區三分之一的生意，也就是500戶。早期通過調整價格，吸引客流，日客流做到350到450人，當能穩定在350人，客單在25元時，門店便能盈利。
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最後，也是最為關鍵的，錢大媽走的是輕資產模式，門店與供應鏈嚴格踐行零庫存原則，不賣隔夜肉，最大程度降低損耗，減輕管理難度。
同時，實行「加盟+直營」制，約90%為加盟店，其餘10%為直營店，除加盟前期的輔導外，日常運營全歸加盟商，錢大媽從其中抽取相應利潤分成與賺取商品差價。
加盟商就是錢大媽的衣食父母，加盟者眾，錢大媽就愈爽，加盟一家錢大媽門店，大概需要40萬初期投入，包括5萬元加盟費、2萬元的品牌保證金和貨款保證金、8萬至10萬左右的門店裝修費、14萬元的設備採購費及其他開店支出以及按日結算的品牌使用費。
這樣算下來，以90%為加盟店來算，2,700家門店中便有2,430家店為加盟店，對錢大媽來說這是一筆可觀的收入。再加上後期持續不斷的供貨，將產品加價6%到8%給加盟店以及每月1%的抽成，看似佔比小的份額，乘以幾千家的門店，最後得到的便是著實不菲的收入。
所以門店愈多，錢大媽能獲得的收入也就愈多，而收入的加多，又為錢大媽更好地去開拓市場助力，形成良性循環。此外，規模效應出來後，上游供應鏈的議價能力也隨之加強，錢大媽拿到的產品價格被進一步壓低。
除了香港之外，錢大媽的版圖包括華南、華中，西南重鎮成都、重慶等，錢大媽另一個厲害的地方就是供應鏈能力、選品能力、團隊建設以及市場開拓等，每一項都不簡單。
世上只有媽媽好，錢大媽萬歲。
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