2023-03-03
房地產科技|賣樓唔一定等客上門!拆解3大買家心理︰如何融合線上線下銷售?
要顧客購買你的產品或服務,最好弄清楚底層邏輯,基本上要滿足三個其中之一的需求:
1. 需求驅動
當一個客戶有了購買需求時,他會自行去市面上瞭解哪家公司的產品更好,進而決定在哪兒成交。在這種交易邏輯下,賣家是極其被動的。賣家不知道客戶在哪兒、會不會信任自己、會不會選擇自己的產品,只能任由客戶挑選。遺憾的是,這種交易模式在今天的商業活動中,依然被絕大多數人使用。
2. 環境驅動
環境驅動即周遭環境對一個人的影響。為甚麼房地產發展商在賣樓的時候要搭建售樓處,並要求買家聚在一起,排隊揀樓,而不是安排不同時間去揀樓,目的就是要營造氣氛,讓人在當下不購買便會被其他買下,有一種錯失恐懼(Fear of Missing Out)的感覺,一手樓的地產中介務必要找到足夠多的客戶,發展商才願意開盤,若果只得小貓三四隻,銷售成績肯定不會好。賣家依然是一個被動的角色,等著客戶來挑選。
3. 信任驅動
此時,交易邏輯翻轉過來了,即先建立信任,再談其他。客戶一旦跟賣家建立了信任關係,那成交還成問題嗎?這不就成了一件順理成章的事情了嗎?很多買了保險產品的人根本不知道買的具體保障,全是信賴保險中介人。為甚麼網絡那麼多騙案,其中又不乏受過教育的專業人士,原因是騙徒已獲得苦主的信任。
在銷售一手樓的時候,發展商很難全部在線上做銷售,上百萬千萬的產品,也要實體看一看和摸一摸,所以售樓處免不了,要做環境驅動的銷售,線上做品牌和引流,線下做交易,線上線下融合才行(Online merge Offline)。
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