向消費者銷售產品不要一味唱好？點解自打嘴巴反而更好？加強顧客信任可以咁講！

　　要成為一位「Top Sales」，除咗要對該行業/ 產品非常熟悉之外，口才十分了得亦係必要技能，如兩者兼備必定係最強Sales。口才了得不單止要有優秀表達能力及說話技巧，亦要懂得適當地否定自己論點或加入不確定性嘅意見，效果遠比傳統單方面唱好產品為好，更能加強顧客對你嘅信任。

　　其實一般消費者喺整個消費決策過程（Customer Decision Journey）中，潛意識早早已對Sales/ 專家/ KOL嘅意見抱有一定期望同信心，而最重要亦最難拿捏嘅地方，就係如何善用佢哋嘅「期望」，推動決策進程。但隨著現今企業使用專家/ KOL愈來愈氾濫、Sales 銷售技巧不足等，所謂「Key Opinion」或專家意見漸漸變得名存實亡。莫講如何善用「期望」，有時肯定嘅語氣/內容，已經好大機會令消費者懷疑專家是否「收咗錢」、過於偏袒某一方、未有足夠研究等，從而失去信心。

《地產仔》劇照

　　早年有外國機構就專家意見如何影響消費者作研究，發現當專家如加入自己不確定因素，或對該事件存疑時，會比純正向論點更為有說服力，能加強消費者對該產品嘅興趣。例如「我唔太肯定該產品是否最好，但我都俾85分，值得一試」，會比「產品不錯，我會俾85分，值得一試」為好。其實不論是否專家，好多時說服力嘅高低，除在於內容本身之外，發言者內容是否出人意表亦係重點之一。所以當不確定因素、否定自己公司產品或有技巧地自打嘴巴等類似內容出現時，就能引發消費者興趣，願意對事件作更深入了解，同時亦會加深消費者對專家嘅印象，產生中立感覺，感到專家同我「同一陣線」並加強意見真確性。

　　專家／Sales／KOL 提出不確定因素時，雖然能加強內容說服力，但某程度上亦可能影響專業形象。所以使用以上技巧時要先了解自己於該界別地位嘅高低，再配合適當嘅表達技巧，才能唔動搖地位同時，亦加強專業形象。但如果大眾對你支持度本身已經很高的話，該論點同地位就會變得更堅定。

　　其實「不確定因素」只係一個工具，不論係Sales、專家、KOL或其他工作，只要為自己製造一個差異化／獨有優勢（Differentiation），就能於眾人中突圍而出，成為當中之首。

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