新手管理｜未見客便覺得對方會買單？如何應付「妄想症」銷售新手？

　　最近與一位行家朋友聊天，他戲言說：「最近天天回公司都好像做心理醫生，好累。」筆者笑回：「同事年尾壓力大，很緊張，所以要做心理輔導？」他說：「不是啦，我天天都對住有妄想症的同事，很累。」筆者十分好奇，朋友就繼續解釋：「其中一種妄想症，就是未見到個客就覺得對方會買單，吹得天花亂墜；另一種就更恐怖，客人都未見到就覺得對方不會簽。」

　　以上兩種情況都會出現在業績不穩定的同事或新同事身上，而相信很多請過人、帶過人的經理不多不少都面對過這種問題。今次就來跟各位分享一下如何有效對抗自己的「妄想」，不要在重要時刻擺烏龍，把「簽得到的變簽不到，把簽不到的到咗數。」

《大叔的愛》劇照

　　由於後者是一種對自己見客沒有自信，洽談信心和技巧的問題，那種情況可以先參閱上一篇內容，為自己製造希望，然後再讓你的經理為你打一打「雞血」，應該就藥到病除。故此今篇只談論前者。

　　同事可能為了避開未有業績或業績未到的壓力，會把談得比較正面的個案當成很易成交的情況，既可以自我安慰，使自己減輕壓力；亦可以應付自己上司，減輕外來的壓力。要為自己辨別哪些是真的哪些是假的，才可為自己制訂合適的追目標計劃。

　　說很容易，實際操作如何處理？筆者有三個小訊號可以幫忙做辨認。重點是客人是否有表現出有購買意欲，例如問一些關於實際使用的問題，一些假設性問題，情境狀況等；另一方面在洽談過程中有沒有提及預算問題，例如他們願意花多少年，花多少錢，每月繳還是年繳方式處理等；最後就是他有沒有問過關於實際購買時的手續，例如要帶甚麼文件，要花多少時間等。

　　如果以上三個訊號都沒有出現，客人只有不停詢問關於產品細節，公司背景，或關於你的資歷的話，即表明就算客人有興趣但亦未有真正的購買意圖，可能是概念不清，亦可能是對你信心不足，就算你能約他再次出來會面有機會他仍要回家再考慮。

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