銷售大法 | 人脈資本需靠堅持來經營！為客人製造強大儀式感！如何建立跟進流程？

　　接續上次提到的，成功就是要將你想做的廣傳開去，今天就跟大家分享執行上的一些要點。

　　在這行業成功就是要不停累積。置身這個行業，人脈的質素和覆蓋率會大大影響到你的發展速度和高度。而建立屬於你的人脈資本需要時間心力去經營，而這個經營必須要有毅力。哪怕你今天電話簿裏頭只有一個人名，如果你堅持每天去認識一個新朋友，一年後你都會有365個新的人名。關鍵不是你一天認識了多少人，而是你是否每天都有在堅持。

　　堅持之後就是你有否做有系統管理。小弟年少時亦曾做過很多陌生拜訪，常常在事後沒有跟進，很多的機會白白流走，全因沒有好好的管理。在此說的管理不單止是記錄電話的方式，更重要的是你如何經營生意的規劃。誰是你的VIP，你需要做量身訂造的東西？哪些是要求高的客人，他們要求最快捷的回覆？哪些客人比較善忘，常常忘記交費要多提幾次？

　　每個人都可以有不同的管理方式，最重要的是你介定不同的客人後，有沒有建立一個為他們「跟進」的流程。很多時候我們的跟進中斷了是因為不知道下一句該說甚麼，有很多「半生不熟」的客人的對答，可能就只有「聖誕快樂」，緊接就是「Happy New Year」和「恭喜發財，身體健康」，久而久之就會變成只有你在發廣播訊息，他也只有已讀不回，關鍵是在於你有否留有習慣方式，在每次見面或對話後，能留有一著，去令他們有需要去回應你。小弟聽過一個最誇張但很有效的方法，就是一些前輩教的，在簽單的那一刻，約定客人下一年差不多的時間再會面，希望跟客人跟進保單之餘，同時收取續保保費的支票。該前輩更指定要求大家都要先預好時間，把會見寫進自己的日程表，製造強大的儀式感，務求客人感受到他的重視。

　　姑勿論最後那個會面是否能完成，但至少我們曾經嘗試要求客人再一次見面，而客人當刻亦覺得理所當然。試想像，這種約別人一年後再見這麼浪漫的事情，這種只會在電視劇中出現的劇情，在現實生活發生，也總會為你留下深刻印象吧？那最後在差不多的時間客人最差情況也只會改時間，而不會直接推卻不見了。

　　要做一件事不難，但要保持天天做一件事，難度就不同了。所以有時候我們最需要的，並非方法，並非話術，而是文中一開始提及，如何累積，或者應該說，如何堅持。這亦是小弟為何上一期病重時堅持不拖稿也要寫下去的原因，眼看很多成功的YouTuber、網紅，以一周二更、一周三更的方式出片，才能在網絡中爭出到他們的影響力，靠的就是量多和堅持，我這裏只需要兩周一更又有甚麼本事跟大家說停更呢。延伸下去，我們的銷售工作與我們的生活能力息息相關，我們又怎可以不天天堅持進步呢？

　　希望大家龍年都有個好開始、好結局！

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