【銷售員的噩夢】被客戶爽約怎麼辦？用一句「日後有需要服務，你要排隊」KO他？

　　很多新人或業績不好的同業，時常都會面對一個問題：經常約不到客人出來會面，又或客人突然有事不能出現，甚至突然就失聯了，怎樣找都找不到。

　　綜合筆者多年的經驗，以上問題出現的主因，都是因為客人並不迫切去購買或享受你的服務，更有一個可能是今天筆者想探討的重點：客人覺得面前的銷售從業員不重要！

　　作為銷售員，提升自我修養是必須的。但如何讓客人知道，「我們的時間」也是很重要、很有價值呢？正所謂物以罕為貴，提升價值除了令產品或服務進步外，就是要在量方面「變少」，不是「提高」，才可以讓認同品牌價值的客人過來搶購！用於名牌產品或車子就可以，做銷售時可以怎樣應用呢？首先我們要找出我們可以控制供應的元素，不是產品，而是我們服務的時間！

　　名牌的律師、會計師、醫生等，都是按鐘收費的，因為他們付出的是為客人解難的時間。可能你會問：我們就算是專業，但大眾客人也不覺得需要預約時間和付費來尋求理財諮詢啊，而且也不是每一個從業員都做到那麼大牌啊，該怎辦？

　　筆者不是說要大家耍大牌，而是要營造出一種「我不是遊手好閒，我不是整天在等著你約」與「我很忙！日後有需要服務，你要排隊」中間微妙的平衡感覺。很多新人或銷售業績未如理想的同業，除了工作習慣和技巧出了問題，更重要的一個關鍵是心態出了問題！

　　有一些人約客戶時，因為想遷就對方，或想讓對方感到貼心，就開口道：「你哪天有空，我隨時過來」或「地點你定吧，我隨時可以過來」。這種約法，除了使客人有太多選擇會難以取捨、拖慢進度外，更會把你作為專業人士的形象打，至，谷，底。試想像一下，你身體有毛病，有朋友介紹一位名醫給你，然後你打去診所作預約，人家跟你說你走過來就可以了，不需預約，隨時恭候，你會有甚麼感覺？對！為何名醫可以隨時恭候，這裏面肯定大有文章，你會再找另一位對吧？

　　明星之所以是明星，就是因為他不是隨處可見。我們今天不是明星，但也要秉持著這種態度。約客人的時候，除了要語氣肯定，也要用「封閉式」問題（即限制選擇的方式），還要強調自己已把時間預留了給對方。筆者面對比較不熟悉的客人時，甚至會在通電話後補發一個短訊給客人，把時間地點清楚地填上，也在會面前一天再一次提醒，又會跟客人提出：「如有需要更改時地，請提前聯絡」。除了讓對方知道我們不是整天閒著等對方約之外，此舉亦會增加儀式感，讓對方也感受到你是重視會面。你讓對方感受到你重視會面的話，我相信對方忘記這個約會或放鴿子也更難了吧？

　　新一年，祝大家事事順利！

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

樂本健【雙11感謝祭】雙重優惠、多買多賞► 了解詳情